TLDR;

Nel mondo manifatturiero il processo di vendita è più complesso ma con lo strumento giusto può essere organizzato in una efficiente e monitorabile pipeline.

Cosa è una pipeline commerciale?

In breve, una pipeline commerciale è il concetto (o lo strumento) che rappresenta il percorso che compie un potenziale cliente dal primo contatto fino alla chiusura della vendita.

Immagina una specie di imbuto o di serie di fasi, dove ogni fase corrisponde ad uno step del processo di vendita. Per esempio:

1. Generazione del lead (ho il contatto di un potenziale cliente)
2. Primo contatto (lo chiamo o gli scrivo per la prima volta)
3. Appuntamento o presentazione (gli spiego la mia offerta)
4. Proposta commerciale (invio un preventivo)
5. Negoziazione (ci confrontiamo su condizioni, prezzi, ecc.)
6. Chiusura (firma del contratto o pagamento)
7. Post-vendita (follow-up, upselling, assistenza)

A cosa serve? Una pipeline

• Ti permette di monitorare quante opportunità hai in ogni fase;
• Ti aiuta a capire dove perdi più clienti e quindi cosa migliorare;
• Ti dà una visione chiara di quale fatturato potresti generare a breve.

Pipeline nell'industria manifatturiera

Nell’industria manifatturiera, la pipeline commerciale ha alcune caratteristiche un po’ diverse rispetto ad altri settori perché spesso:

• Il ciclo di vendita è più lungo;
• I clienti sono aziende (B2B) e non privati;
• Ci sono più persone coinvolte nelle decisioni (buyer, tecnico, direttore acquisti, ecc.);
• Le trattative possono essere complesse, con gare, capitolati, richieste di personalizzazioni.

Esempio di Pipeline Commerciale per il Manifatturiero:

Perché è fondamentale nel manifatturiero:

1. Puoi prevedere il carico di lavoro per la produzione (utile anche per la pianificazione interna);
2. Ti aiuta a gestire la complessità delle trattative lunghe e tecniche;
3. Ti permette di avere sotto controllo quante offerte sono ancora aperte e quanto valgono.

I limiti dei CRM classici

Una pipeline completa in ambito manifatturiero può includere vendita su commessa e post-vendita, i limiti dei CRM “standard” diventano ancora più evidenti, perché questi due aspetti nel manifatturiero richiedono una gestione molto più articolata rispetto a una semplice “pipeline di opportunità”.

I CRM classici nascono solo in ambito sales e segmentano i reparti in un approccio a silos che limita l’accesso al dato. 

Vuoi scoprire come PLOT è stato progettato per andare oltre i limiti dei CRM tradizionali clicca qui: PLOT e le Pipeline di team